Il est souvent difficile pour les entreprises B2B d'établir une présence en ligne, car il manque des instructions claires. Nous vous montrons donc comment élaborer un concept de marketing en ligne adapté à votre activité B2B. Un concept de marketing en ligne englobe l'ensemble de vos activités numériques : de la présence sur le web aux annonces publicitaires, en passant par les articles de blog et les publications sur les réseaux sociaux. L'éventail des possibilités est presque infini, il est donc d'autant plus important de se concentrer sur les mesures les plus pertinentes. Pour rester à la pointe du marketing à l'ère de la numérisation, votre entreprise B2B a également besoin d'une stratégie de marketing en ligne claire. Ce n'est qu'avec des objectifs clairs et une compréhension du fonctionnement du marketing en ligne que votre entreprise pourra s'affirmer à long terme. Le défi pour les entreprises B2B est que les bonnes pratiques du B2C ne peuvent pas être appliquées telles quelles à votre entreprise. Les produits sont beaucoup plus complexes, le processus de décision est plus long et se base davantage sur des faits que sur des émotions. De plus, la décision finale est souvent prise par plus d'une personne et se caractérise par un contact personnel. De nombreuses entreprises B2B souhaitent se plonger dans le monde du marketing en ligne, mais ne savent pas par où commencer pour les raisons décrites ci-dessus. Le résultat est souvent une campagne sans plan. Sans plan, cela ne sert à rien ! Nous vous présentons 9 conseils pour construire votre concept de marketing en ligne.
Créer des personas
Un persona est une représentation fictive de votre groupe cible. Avec un persona, vous créez au sein de votre entreprise B2B une compréhension uniforme de qui est votre groupe cible, quels sont les sujets qui préoccupent votre groupe cible et sur quels canaux il est actif. Le persona constitue ainsi la base d'un concept de marketing en ligne réussi. Dans le B2B en particulier, on dispose généralement de beaucoup de connaissances sur ses propres clients. Utilisez vos données, votre expérience et créez des personas pertinents. Une fois que vous avez déterminé qui est votre groupe cible et ce qui le motive, vous devez comparer les besoins du groupe cible avec votre portefeuille de produits. Dans quels domaines souhaitez-vous être le leader thématique ? Où se situe votre expertise ? Focalisez-vous sur ces clusters thématiques et développez votre marketing de contenu dans des domaines thématiques sélectionnés.
Créer des clusters thématiques
En créant des blocs thématiques (appelés pages piliers) sur votre site web, vous signalez à vos utilisateurs et à Google où se trouve votre expertise et quels sont les sujets sur lesquels vous êtes le plus compétent. Pour ce faire, rassemblez vos produits et services les plus importants et réfléchissez aux thèmes les plus appropriés pour guider progressivement l'utilisateur vers l'achat. Dans un deuxième temps, votre univers thématique doit être évalué en fonction du volume de recherche. Vos contenus ne seront trouvés que si vos clients recherchent également les contenus que vous avez rédigés ou si ceux-ci sont dotés des bons mots-clés.
Recherche de mots-clés
Une analyse de vos mots-clés existants ainsi qu'une recherche de mots-clés pour des termes de recherche complémentaires vous aideront à trouver les mots-clés appropriés pour votre univers thématique. Avec les mots-clés appropriés, vous vous assurez d'apparaître en tête des résultats de recherche de Google & Co. et d'attirer le plus grand nombre possible d'utilisateurs (appropriés) sur votre site web. Les mots-clés sont la base du marketing sur les moteurs de recherche et ont une grande influence sur le classement de votre site web et donc sur le taux de clics des différents articles. Après la recherche, les thèmes les plus importants doivent être régulièrement emballés dans des articles et publiés sur votre site web.
Créer du contenu
Rédigez le contenu qui intéresse votre groupe cible et qui crée de la valeur. Pour ce faire, réfléchissez pour chaque contenu au besoin de votre persona à ce moment précis du parcours client et à la manière dont vous pouvez l'aider. Avec une stratégie de marketing en ligne bien pensée, vous guidez ainsi votre client pas à pas à travers le parcours client et posez la première pierre d'une relation client durable et qualitative. N'oubliez pas que c'est l'intention du client qui est au premier plan, et non votre produit ou votre service. L'accent doit être mis sur la création d'un premier contact, puis sur l'accompagnement de l'utilisateur vers une conversion au fil du temps. Les contenus créés doivent maintenant être publiés et diffusés. Pour cela, des pages d'entrée spécifiques sur votre site web sont appropriées afin de guider activement les utilisateurs et de ne pas les envoyer sur la page d'accueil, où ils doivent se réorienter complètement.
Créer des landing pages
Une landing page est une page d'entrée qui s'oriente sur les besoins du persona à ce moment-là. Un utilisateur souhaite-t-il s'informer sur un sujet qu'il ne connaît pas ? Dans ce cas, créez une orientation et aidez-le à connaître les aspects les plus importants. Les informations sur les produits ou les offres spécifiques n'ont pas leur place ici. Testez régulièrement de nouveaux formats. Non seulement les articles de blog avec images et textes, mais aussi les vidéos, les interviews multimédias, les infographies, les check-lists et les webinaires sont des moyens appropriés pour entrer en contact avec vos clients et créer de la valeur. De plus, vous pouvez ainsi renforcer votre position de leader en tant qu'entreprise numérique B2B. Une fois que vous avez élaboré et mis en œuvre votre plan de contenu, il vous reste une chose à faire : générer du trafic et de l'engagement avec vos articles. Pour que votre contenu soit consommé, il doit d'abord être vu par votre groupe cible. C'est justement ce point qui est oublié dans de nombreuses stratégies de marketing en ligne B2B. Le choix des bons canaux pour la distribution de votre contenu est crucial. Si vous avez analysé votre groupe cible avec précision dans la première étape, vous savez maintenant quels sont les points de contact avec vos clients.
Canaux de médias sociaux
LinkedIn, Xing, Twitter, Facebook, Tiktok et Instagram sont certes tous des canaux de médias sociaux, mais ils se différencient fortement par l'intention avec laquelle ils sont utilisés. Vérifiez donc à l'avance quels canaux sont utilisés par votre groupe cible pour mener à bien le marketing des médias sociaux. Alors que LinkedIn et Twitter sont plus proches du rôle professionnel d'une personne, Facebook, Tiktok et Instagram sont des canaux plus privés qui nécessitent également une approche plus personnelle. Tous les utilisateurs des médias sociaux ne sont pas des utilisateurs actifs, alors réfléchissez bien aux objectifs réalistes de vos publications sur les médias sociaux. Les utilisateurs doivent-ils voir votre marque souvent ? Les utilisateurs doivent-ils réagir aux publications, les commenter et les partager ? Ou votre objectif est-il d'attirer les utilisateurs sur votre site web et de générer du trafic ? Selon l'objectif, le message est différent et un call-to-action différent est nécessaire. Important: Avec des publications organiques sur les médias sociaux, vous atteignez votre réseau existant. Afin d'élargir votre portée, il peut donc être judicieux de mener des annonces sur les médias sociaux sous forme de campagnes de type "lookalike" ou avec des groupes cibles manuels.
Il existe également différentes possibilités pour les résultats de recherche sur Google. Votre objectif à long terme doit être d'obtenir un bon classement dans la recherche organique, c'est-à-dire dans la recherche gratuite. Un tel classement est la preuve ultime de votre capacité à construire votre leadership thématique. Toutes les mesures SEO visent donc à renforcer votre positionnement organique. Cependant, gardez à l'esprit que le SEO prend du temps et que les résultats ne sont pas visibles du jour au lendemain. Si vous voulez aller plus vite, vous pouvez également utiliser Google Ads. Bien que cela n'ait aucun impact sur le classement organique, cela aide votre entreprise à apparaître en haut de la page de résultats des moteurs de recherche (SERP). Le choix des possibilités (Search Ads, Display, Google Shopping, etc.) est très large. Plus vous savez ce que vous voulez faire avec les annonces et quels sont vos objectifs, plus il est facile pour votre entreprise B2B de décider quelle forme de publicité utiliser.
L'e-mail marketing
Malgré toutes les estimations pessimistes, l'e-mail reste un moyen très efficace pour atteindre vos clients et utilisateurs. Certes, vous ne devriez pas tout miser sur cette carte, car vos clients sont eux aussi submergés par un flot d'e-mails quotidiens. Néanmoins, l'e-mail marketing vous permet d'atteindre des personnes qui s'intéressent effectivement à vos thèmes et à vos produits, et ce de manière économique. Proposez également un contenu précieux et passionnant via le canal e-mail, il y a ainsi de fortes chances que les utilisateurs se convertissent en acheteurs à plus long terme. Comme nous l'avons déjà mentionné, moins on en fait, mieux c'est. Ne communiquez avec vos clients que s'ils ont quelque chose à y gagner, et pas seulement parce que vous avez un nouveau produit à leur proposer. Segmentez également vos groupes cibles en petits groupes afin de garantir une approche ciblée et de répondre aux besoins de chaque phase du parcours client. Vous avez maintenant créé votre contenu et vous le diffusez activement sur tous les canaux. Pour ne pas perdre le fil du contenu et des différents canaux, vous avez besoin d'un outil de suivi et de surveillance efficace.
Suivi et surveillance
L'avantage du marketing en ligne réside dans la possibilité de mesurer et de comparer le contenu et les canaux. Avec des outils tels que Google Analytics ou des outils de surveillance des médias sociaux, vous pouvez voir d'un coup d'œil combien de personnes visitent votre site web B2B, d'où viennent les visiteurs et quelles interactions vos contributions suscitent. Vous pouvez ainsi comparer les performances de différents contenus et canaux, établir des points de référence et prendre des décisions basées sur des données sur la manière dont vous pouvez utiliser vos ressources à l'avenir. Outre les différents canaux, il est également important de penser en termes d'appareils. Aujourd'hui, la plupart des utilisateurs ne font plus leurs recherches sur leur PC à la maison ou au bureau, mais utilisent leur téléphone portable, la recherche vocale ou leur montre intelligente pour s'informer et effectuer des achats. Vous pouvez également utiliser Google Analytics pour savoir quelle est la répartition parmi vos clients B2B.
Le marketing en ligne est un domaine en constante évolution dans lequel les entreprises B2B peuvent rapidement perdre le fil. Concentrez-vous donc sur vos points forts et construisez votre présence en ligne étape par étape. Vous pourrez ainsi tester en permanence de nouveaux formats et générer de la valeur pour votre groupe cible. Avec un concept de marketing en ligne bien pensé, il est ainsi possible de construire des relations clients à long terme.
